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営業管理職研修Sales Management Training

全ての売上、利益は、お客様接点である営業現場から生まれます。
環境がますます厳しくなる中で、営業管理職、責任者の営業力、戦略立案力、マネジメント力はいかがでしょうか?
今のまま現場に任していて、この厳しい環境を乗り切れるでしょうか?

現場の問題整理、解決方法の検討、実践、検証というサイクルの中で能力向上、行動変革を狙います。
営業課題解決のための基本知識・スキル、思考フレームを共有し、営業力を向上するための研修です。

営業管理職研修について詳しく知りたい方はこちらから!

概要

目的
  • 営業管理職、営業責任者としての営業スキル、戦略立案・展開力、マネジメントスキルを学習する
  • 科学的営業力向上、営業付加価値向上に向けた課題、顧客接点の最前線の営業マン育成のための課題を共有し、問題解決のための技術、方法論を検討し、実践、共有する。
  • 営業管理職・責任者が一堂集まることにより、経営が伝えたい意図や方向性、現場の意見を共有し合う
対象 営業課長、営業責任者クラス 人数 1回実施人数15名まで
料金 お問い合わせください

研修の進め方

  1. テーマ別講義 + 講師ファシリテーションによる参加型セッション
  2. 毎回 課題設定 ⇒ 翌月実践の振り返り(アクションラーニング形式)
  3. それぞれの日程を1ヶ月 間隔を取る(課題解決のための実践期間)

主な内容

1
直面している問題点の整理、将来を見据えた事業課題を自分たちで整理する。
2
毎回研修の場で、事業の問題や、課題を持ち込んでもらって議論、グループセッションを行う。
3
次回までの変革課題を設定し、研修の最初に振り返りを行う。解決の方向性議論。
4
研修の間は設定課題の解決(進捗)、宿題、課題図書をこなし補習する。
5
他社例やケーススタディ等を通して、基本的フレームやセオリーを学び、視野を広げる。
6
研修を通して具体的な課題に対する解決方法を指導し、組織的ノウハウにつなげる。

特徴

1
営業管理職に必要な対人力、部下育成力、業績管理、仕事の改善、マーケティング知識、戦略立案力、提案力向上など、営業マネジメントに必要な知識、実践的スキルが向上する。
2
演習を通じ、学んだことを自職場の状況に置き換える。
現場のリアルなテーマに対して同僚と議論することでお互いの考えが深まり、共感、モチベーションが高まる。
3
毎回学んだことを次回まで自部門で実践、実践結果の振り返りを行い、お互いに学びあう。
またお互いの変化度を共有し、刺激になり、決めたことを主体的・計画的にやりきる習慣が身につく。
4
最終的には「行動変革宣言」を発表、上司に報告、人事評価、目標管理と連動してもらい具体的に指導、行動変革の定着につなげてもらう。

プログラム内容

営業スキル編 マーケティングスキル編 マネジメント編
意識変革/現状把握編 1ヶ月目

営業スキル編

自己変革
  • 現状把握
  • ミッションの確認
  • 問題意識
  • 危機意識
  • ビジョンの共有
  • キャリアの高め方
  • 6ヵ月後の自分
  • 営業の問題整理:事前アンケートより
環境分析
  • 現状把握
  • 市場把握
  • 競合分析
  • 顧客分析
  • 自社の強み、弱みの整理(SWOT分析)

マネジメント編

マネジメントとは何か
  • 組織設計の基本
  • 経営理念、ビジョンの役割
  • 改善と改革
  • 効率性と効果性
  • 経営的視点
  • 職場の問題整理
営業基本理解/「5段階強化法」 2ヶ月目

営業スキル編

営業力を高める基本手順1,2,3
  • 1.営業活動量を上げる
  • 2.顧客の明確化、分類
  • 3顧客の情報把握

マーケティングスキル編

差別化戦略
  • 商品理解
  • 商品戦略
  • ポジショニング
  • セグメンテーション
  • ターゲッティング
  • 差別化戦略
  • 競争優位の作り方

マネジメント編

職場のコミュニケーション、指示命令、報連相
  • 対人力
  • 質問力
  • 伝える力
  • 人間関係構築力
  • 効果的な会議の進め方
3ヶ月目

営業スキル編

営業力を高める基本手順4,5
  • 4.顧客ニーズの明確化、提案力とは
  • 5.差別化、付加価値、課題解決力

マーケティングスキル編

戦略
  • 顧客理解
  • 顧客価値
  • 仮説設定力
  • バリューチェーン
  • ランチェスター戦略

マネジメント編

部下育成、教える力
  • 育成課題設定
  • 権限委譲
  • コーチングスキル
  • モチベーション
4ヶ月目

営業スキル編

営業スタイルの確立
  • 効果的な時間の使い方
  • スケジューリング
  • 対人力の強化
  • ヒアリング・クロージング力
  • 課題解決型営業のスキル
  • 新規顧客探客

マーケティングスキル編

戦略フレームの基本
  • PPM
  • 4つのポジショニング
  • アンゾフの事業開発マトリックス
  • プロダクツライフサイクル
  • 3Cのフレーム

マネジメント編

仕事の管理
  • 目標管理の進め方
  • 効率的な仕事の進め方
  • タイムマネジメント
  • 評価力
  • 面談力
実践力評価編 5ヶ月目

営業スキル編

業績マネジメント・指導の方法
  • 営業計画の立て方
  • 目標達成のための業績管理の方法
  • 業績低迷者のマネジメント

マーケティングスキル編

ビジネスモデルを理解する
  • ビジネスモデルとは何か
  • ビジネスシステム分析
  • ABC(パレート)分析
  • 80:20の法則

マネジメント編

仕事の改善・問題解決力
  • 問題と課題
  • 分析力
  • 問題解決の手順
  • 見える化
  • 仕組み構築力
6ヶ月目

営業スキル編

営業変革・組織営業強化
  • 組織営業の推進法
  • 勝ちパターン,負けパターンの学習
  • 営業標準化
  • ナレッジマネジメントの活用

マーケティングスキル編

今後の営業計画立案
  • 営業計画書の発表
  • 全体セッション

マネジメント編

組織強化
  • ビジョンの確認
  • 組織の体質改善
  • 徹底力強化
  • リーダーシップ

「営業スキル」「マーケティングスキル」「マネジメント」の割合は状況に合わせ構成を変更することが可能です。

研修終了後

行動変革宣言に基づいて、研修終了レポートを上司に報告し、その後の目標管理、人事評価目標と連動し、上司からの指導、行動変革の定着を目指します。

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