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営業ロール・プレイング研修Sales Role Playing Training

商談に必要な営業スキルや考え方を習得し、それが実際にできるかをロール・プレイングする研修です。

講義もさることながら、ロール・プレイングを中心に実施することで、「知っている」→「できる」を目指します。

ロール・プレイングの事例も、可能な限り実施企業の実際の事例を取り入れます。

ロール・プレイングの実施により、営業のスキルアップにつながることはもちろん、
お客様役もお客様の気持ちがわかり、営業活動に生かすことができます。

概要

目的

営業の商談スキルを向上させること

対象

営業職(営業マネージャーもご参加ください)

人数

1回20名まで

料金

お問い合わせください

主な内容

1
 「商品・営業ステップ マトリクス」の作成
2
 顧客の4タイプと、各タイプごとのやっていいアプローチ、やってはいけないアプローチ
3
 SPIN法(現在状況、顕在ニーズ、潜在ニーズの引き出し方)
4
 自社商品、競合商品の100のメリット・デメリットの整理
5
 説得力のある話し方
6
 良い提案書の作り方
7
 競合に勝つ1対3の法則
8
 FABE
9
 応酬話法の10手法
10
 テスト・クロージングのやり方
11
 営業ツールの整理
12
 営業ロール・プレイング

プログラム内容

1日目

オリエンテーション
  • 研修目的
  • スケジュール説明
「商品・営業ステップ マトリクス」の作成
  • 講義
  • 作成(個人ワーク→ディスカッション)
顧客の4タイプと、各タイプごとのやっていいアプローチ、やってはいけないアプローチ
  • 講義
初回訪問のやり方
  • 講義
  • 自社紹介のやり方(個人ワーク→ディスカッションj)
  • アイスブレーキングのやり方
  • 説明とロールプレイング
ロール・プレイング
  • 初回訪問のロールプレイング(VTR撮影)
  • 強み、課題の整理(VTR視聴)
  • フィードバック・シートの作成
研修のまとめ
  • 研修レポートの作成

(宿題:自分が使っている営業ツールを次回持参する)

2日目

成功事例・失敗事例の共有化
  • 成功事例・失敗事例を発表・共有化
  • 原因、対策の検討
  • 営業ツールの共有化
  • 必要な営業ツールの抽出
  • 「商品・営業ステップ マトリクス」に追記・修正
SPIN法(現在状況、顕在ニーズ、潜在ニーズの引き出し方)
  • 講義
ロール・プレイング
  • 「ニーズ把握」のロールプレイング(1回目)
  • 強み、課題の整理
  • 「ニーズ把握」のロールプレイング(2回目)
  • フィードバック・シートの作成
自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの作成
  • 講義
  • 作成(個人ワーク→ディスカッション)
研修のまとめ
  • 研修レポートの作成
  • (宿題①:自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットを考えてくる)
  • (宿題②:自分が作った過去(または現在)の提案書を持参する)
  • (宿題③:必要な営業ツールを作る)

3日目

成功事例・失敗事例の共有化
  • 成功事例・失敗事例を発表・共有化
  • 原因、対策の検討
  • 自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
説得力のある話し方
  • 講義
良い提案書の作り方
  • 講義
  • 自分の提案書を修正する
ロール・プレイング
  • 「提案」のロールプレイング(1回目)
  • 強み、課題の整理
  • 「提案」のロールプレイング(2回目)
  • フィードバック・シートの作成
研修のまとめ
  • 研修レポートの作成

4日目

成功事例・失敗事例の共有化
  • 成功事例・失敗事例を発表・共有化
  • 原因、対策の検討
  • 自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
競合に勝つ1対3の法則
  • 講義
FABE
  • 講義
  • 自分の顧客ごとにFABEを作成する
ロール・プレイング
  • 「提案」のロールプレイング(1回目)
  • 強み、課題の整理
  • 「提案」のロールプレイング(2回目)
  • フィードバック・シートの作成
研修のまとめ
  • 研修レポートの作成

5日目

成功事例・失敗事例の共有化
  • 成功事例・失敗事例を発表・共有化
  • 原因、対策の検討
  • 自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
応酬話法の10手法
  • 講義
  • 演習(自分の言い方に直す)
テスト・クロージング、クロージングのやり方
  • 講義
  • 演習(自分の言い方に直す)
ロール・プレイング
  • 「提案後の先方検討段階」のロールプレイング(1回目)
  • 強み、課題の整理
  • 「提案後の先方検討段階」のロールプレイング(2回目)
  • フィードバック・シートの作成
研修のまとめ
  • 研修レポートの作成

6日目

成功事例・失敗事例の共有化
  • 成功事例・失敗事例を発表・共有化
  • 原因、対策の検討
  • 自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
  • 宿題で作成した営業ツールの共有化
  • 「商品・営業ステップ マトリクス」に追記・修正
商談ストーリー(提案計画)の作成
  • 説明
  • 作成(個人ワーク→発表)
ロール・プレイング
  • 現在の自分の案件のロールプレイング(VTR撮影)
  • 強み、課題の整理(VTR視聴)
  • 初回から成長したことの確認
  • フィードバック・シートの作成
研修のまとめ
  • 研修レポートの作成

その他

1
 研修は原則1グループ5人で進めます
2
 2日目の「ニーズ把握」のロール・プレイング事例までは、弊社が準備した事例で進めますが、3日目以降は、受講者各
3
 上記研修には、1グループにつき、VTRカメラ、モニター(テレビ)各1台が必要です。準備できなければ、若干研修内容を変更します。
4
 月1回実施6ヶ月コースが基本ですが、月2回実施3ヶ月コースでも可能です。
5
 営業マネージャーが参加することで、更に全体のレベルアップや、研修終了後の定着化につながります。

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