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オンライン「営業実践講座」Online Training

アフターコロナの市場はどうなるんだろう･･･。未曾有の事態に直面し、諦めムードが漂う営業組織は少なくありません。
「景況感が戻るまで待つしかない」「こういう状況だから打つ手がない」果たしてそうでしょうか？

コロナ禍が終息しても、元の世界に戻るわけではありません。
座して待つだけの営業には、今よりも過酷な未来が待っているでしょう。
厳しい状況が続きますが、営業として新しい時代に合ったさらなる成長が必要です。

テレワーク・リモートワークの営業組織における、より効率的・効果的な人材育成をサポートします。
※実施内容については、ご相談ください。

特徴

目的
  • 個人学習とLIVE授業、メンター指導を組み合わせたハイブリッド型教育プログラム
  • 営業の原理原則に則した基本的な考え方と行動を学ぶ
  • 営業組織の底上げ（標準化）をおこない、80点以上のプレイヤーをそろえる
  • キャリア形成やマネジメント、マーケティングや事業戦略などの幅広い観点から指導をおこなう
  • テクニックやトークなど小手先のスキルではなく、科学的原理原則に根差した理論的・体系的な指導をおこなう
  • 机上の空論に終わることなく、実際の現場で起こっている課題を想定し、実践的手法を盛り込んだ指導をおこなう
対象 若手～中堅（2年目～10年目を中心）の営業プレイヤー 人数 10名以上
料金 全6講座受講（オンライン講義+レポート添削を6回実施）
※1講座2時間で6か月コースが基本となります。

  • 企画料20万円＋1名につき6万円

学習の進め方

実践期間を短縮し、2～3か月（月2回等）で実施、また 1講座を60分×2回に分けることも可能です。対面の「導入研修」や「終了フォロー研修」を組み合わせることも可能です。（料金についてはお問合せ下さい）

WEB会議システムを活用した相互コミュニケーション、グループワークを組み込むことも可能です。

開講後の復習として、契約期間中何度でもオンライン視聴可能

プログラム内容

事前事項

貴社事務局と弊社メンターが効果的な進め方について話し合い、事務局と受講者の上司、メンターの役割分担を決めます。

テーマ 内容 演習・課題（提供ツール）例
第1講 営業スタンス/顧客価値
  • 営業とは何をする仕事か
  • 確率論的に組み立てられる科学的営業の重要性
  • 営業マンの基本姿勢、トップ営業マンの行動習慣
  • 「営業成果の基本原理」、営業マンとして目指す姿は？
  • 顧客価値とは何か、モノ売りからコト売りへ
 演習「我々は何を売っているのか？」
～ホームセンターの店員のケース
第2講 営業計画／仕事効率最大化
  • 「営業力5段階強化法」とは
  • 活動量を効率的に見直す、ボトルネックを探す
  • 時間の使い方、有効性、優先順位を明確にする
  • 効果的な営業計画のパターンを覚えろ
  • 目標達成する業績管理の基本、ヨミ表の考え方
 演習「営業計画の点検・改善」
「ヨミ表作成」
～実際の営業計画、ヨミ表に指導
第3講 顧客戦略／戦略的営業展開
  • 戦略とは何かを考える、なぜ戦略が必要か
  • 顧客分析（強化すべき顧客を明確にする）
  • パレート分析、80：20の法則、マトリックス分析
  • 顧客分析を戦略に反映させる（顧客分類による活動基準）
  • 顧客情報を分析し、顧客が求めるニーズを整理する
 演習「顧客分析（ABC分析）」
「顧客の格付け表」
第4講 商品戦略／マーケティングの基本
  • 商品分析により戦略的商品を絞り込む
  • 営業とマーケティングの関係、商品力は自社分析から
  • ３C分析、SWOT分析、マーケティングの基本「STP」
  • 「ポジショニング分析」により、商品戦略を定める
  • ダブル３C分析、「4P」「4C」で差別化戦略を考える
 演習「自社SWOT分析」
「ポジショニング分析」
「ダブル３C分析」
第5講 営業戦術／営業力強化の仕組みと営業プロセス設計
  • 新規展開交点営業（新規や既存拡大は一点突破横展開）
  • 営業力強化の仕組みと商談管理
  • 営業プロセス設計、有効性の高いKPIを設定する
  • 効果的なセルフマネジメントとCAPDによる学習
  • 思考管理技術と行動管理技術から課題を見つける
 演習「交点営業実践表」
～「顧客戦略×商品戦略」で商談展開
「営業プロセス設計シート・KPI」作成
第6講 顧客課題分析／関係構築力
  • どんな会社と付き合うべきか、変革が必要な会社を探す
  • キーマンは誰か、誰に売るかで商談価値が変わる。
  • 顧客課題整理／アカウントプランで仮説提案営業を行う
  • どういう営業マンを目指すか、業者からパートナーへ
  • 啓発型営業に必要な能力、人間力を高めるには
 演習「ソリューション計画シート」
「顧客課題整理シート」
～ソリューション営業の基本を学ぶ

事後事項

終了報告会　報告書提出　課題共有と営業強化のための解決方法の提示

※ご要望に応じて、貴社独自の研修プログラムを作成し、提供することも可能です。ご相談ください。

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